¿Cómo aumentar los márgenes en el comercio minorista independiente?
Hace 10 años se pronosticó la muerte inminente del comercio minorista que no pertenece a las cadenas. Sin embargo, las tiendas cerca de casa aún están vivas y brindan una buena rentabilidad en varias categorías, incluido el alcohol. Conocemos algunas historias de éxito de fabricantes que crecen debido al canal tradicional, pero la mayoría de las empresas no ven potencial de crecimiento en el canal, especialmente aquellas cuya producción está ya destinada casi al 100%. Por lo tanto, la principal estrategia de ruta al mercado en el comercio minorista independiente, es aumentar el margen mediante la reducción de costos.
Un elemento obvio de reducción de costos, es el personal de campo: son la mayor parte de los presupuestos. Hablemos de cómo optimizar la fuerza de ventas y no perder territorio.
Optimización de costos
En el contexto de la pandemia, los distribuidores y puntos de venta han aumentado su lealtad a las herramientas de comunicación remota. Por ello, los principales fabricantes de gran consumo están lanzando canales de televenta y aplicaciones (portales) para realizar pedidos. Al implementar estas herramientas, las empresas reducen o recapacitan a algunos de sus agentes de ventas.
1. Televenta
Cómo funciona: El fabricante forma equipos de ventas híbridos de representantes de ventas y tele vendedores. Algunas de las costosas visitas personales son reemplazadas por económicas llamadas telefónicas.
Reducción de costes: En promedio, los costes de mantenimiento del canal se reducen en 1/3 manteniendo las ventas.
Reducción de costes: En promedio, los costes de mantenimiento del canal se reducen en 1/3 manteniendo las ventas.
2. Portal para puntos de venta
Cómo funciona: Los propios puntos de venta realizan pedidos en la aplicación/portal, organizados según el principio del mercado. Algunos de los representantes de ventas se están reconvirtiendo en embajadores de la marca, donde promocionan el producto en el territorio y ayudan a los puntos a conectar la aplicación/portal.
Reducción de costos: Los equipos de ventas se reducen significativamente, solo los embajadores de la marca permanecen en el territorio.
Reducción de costos: Los equipos de ventas se reducen significativamente, solo los embajadores de la marca permanecen en el territorio.
Amortización de los recortes de personal
Al retirar los equipos de venta exclusivos, el fabricante otorga al distribuidor el control del territorio. El distribuidor pasa de ser un proveedor de logística a un socio comercial de pleno derecho con sus propias metas, objetivos e intereses. Lo más probable es que el equipo de precios generales no sirva al territorio tan bien como el equipo de ventas exclusivo. Para nivelar la caída en el nivel de servicio, se necesitan herramientas para una interacción más efectiva entre el fabricante y los distribuidores. Las empresas de bienes de consumo exitosas utilizan activamente la metodología OTIF y conectan las distribuciones a los portales.
1. OTIF: Todo ya tiempo
OTIF es una abreviatura de indicadores clave de evaluación de la calidad del servicio: a tiempo - entrega oportuna, en su totalidad - integridad de la entrega.
Cómo funciona: El sistema DMS compara automáticamente los datos de los pedidos/envíos del distribuidor y evalúa la puntualidad de la entrega. El fabricante recibe un análisis del indicador de alerta de cadenas problemáticas, distribuidores, personas responsables y producto. Esto le permite monitorear rápidamente el mantenimiento del territorio.
Resultado: OTIF ayuda a mitigar los efectos del retiro de ETC, mantener los niveles de ventas y servicio. Indicador relevante: el fabricante puede incluir OTIF en el KPI de distribución y cobrar una bonificación basada en la calidad del trabajo con el territorio.
2. Portal para distribuidores
Cómo funciona: Los distribuidores / socios comerciales del fabricante realizan pedidos de forma independiente en el modo
24 x 7 x 365 y controlan sus KPI.
Resultado: El distribuidor y el fabricante trabajan en un campo de información común. Un beneficio agradable es que se reducen los costos operativos del fabricante para procesar pedidos y preparar informes.
24 x 7 x 365 y controlan sus KPI.
Resultado: El distribuidor y el fabricante trabajan en un campo de información común. Un beneficio agradable es que se reducen los costos operativos del fabricante para procesar pedidos y preparar informes.
Otra herramienta importante para aumentar el margen en el comercio minorista independiente, es trabajar con Data Quality en una base de clientes activa. Según la experiencia de varias empresas, el pulido y organización de los datos de los puntos de venta ayuda a controlar el territorio sin fuerza de ventas.
Conclusión
Todavía se están desarrollando fórmulas para reducir el costo del servicio al minorista independiente. Sin embargo, hoy, ya existen soluciones preparadas: los fabricantes incluyen indicadores completos y puntuales en el sistema de motivación de los distribuidores, implementan portales B2B y elaboran procesos de televenta. Sea cual sea la estrategia RTM que elija el fabricante, estamos preparados para garantizar la digitalización de estos procesos tanto por separado como en el marco de un ecosistema integrado.
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