Relaciones con los distribuidores: Cuestiones clave en el canal
Hoy hablamos de la reducción de la inversión en la venta minorista tradicional y de lasherramientas que ayudanal fabricante a mantener la rentabilidad en elcanal.
Elvolumen de negociode los comercios no pertenecientes a una cadena y de lospequeños minoristas disminuye año tras año. Por ello, los fabricantes de bienes de consumo están cambiando su forma de trabajar con los minoristas tradicionales. Cuando nos relacionamos con los principales actores del mercado, nos enfrentamos a tres estrategias principales destinadas a reducir los costes.
- Estrategia 1-
Reducción de personal, utilizando herramientas para realizar pedidos por el personal de los puntos de venta, marketplaces, substitución del personal de campo por tele vendedores.
- Estrategia 2 -
Abandonar los equipos comerciales exclusivos, pasando a los equipos de precios compartidos.
- Estrategia 3 -
Abandonar por completo el trabajo proactivo en el canal, pasar al modo pasivo
Al utilizar estas estrategias, los fabricantes transfieren gran parte de la influencia de la gestión del territorio a los distribuidores.
La pérdida de control sobre los distribuidores puede provocar una importante caída de las ventas en el comercio tradicional.
La pérdida de control sobre los distribuidores puede provocar una importante caída de las ventas en el comercio tradicional.
¿Cómo no perder un minorista no perteneciente a una cadena?
Los actores más exitosos de la industria de bienes de consumo están virando el control de los distribuidores en modo automático. Esto les permite (con recursos mínimos) mantener la manejabilidad del canal, reaccionar rápidamente ante situaciones agudas y tomar decisiones adecuadas.
La primera etapa de un proyecto de este tipo consiste en crear una hoja de indicadores para realizar un seguimiento de los problemas con los distribuidores. Queremos compartir nuestra versión de dicha lista. Para su elaboración, nos basamos en la experiencia del mercado empresas de gran consumo, bricolaje y telecomunicaciones.
Lista de Verificación
«14 PRINCIPAL INDICADORES EN LA EFICIENCIA DEL DISTRIBUIDOR»
«14 PRINCIPAL INDICADORES EN LA EFICIENCIA DEL DISTRIBUIDOR»
¿Cómo digitalizar el control de los distribuidores?
Veamos cómo funciona con ejemplos reales.
Uno de los indicadores más importantes para un fabricante es el nivel de existencias en el almacén del distribuidor. En el modo manual, recibirá estos datos como mucho una vez a la semana. En el modo automático, se obtiene diariamente o en tiempo real. En el ecosistema del equipo de desarrollo de Technopeak, su "ventana" a los almacenes de los distribuidores será el informe "Saldos de almacén", que muestra los saldos actuales de todos los productos para cada distribuidor.
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