¿Dónde están mis POSM y como los puedo controlar efectivamente?
Hablemos de la gestión de los equipos de refrigeración y promoción del fabricante en los puntos de venta. Los POSM son un poderoso motor de ventas y un gran dolor de cabeza para los fabricantes. Las flotas de equipos de los principales proveedores de bebidas o cigarrillos suman hasta 250.000 unidades, con presupuestos anuales en mantenimiento de POSM que alcanzan los millones de euros.
Las tecnologías IR e IoT ya permiten una monitorización total: controlar las promociones, medir las aperturas de las puertas y el peso de las estanterías. Sin embargo, para muchos fabricantes, la gestión de los puntos de venta sigue estando automatizada de forma fragmentada y la contabilidad se mantiene en diferentes sistemas. Resolver esta tarea tecnológicamente sencilla podría ser un punto de crecimiento para una empresa de bienes de consumo.
Los principales problemas del equipo
POSM de Schrödinger
La base de la gestión de una flota de POSM es un registro actualizado de los equipos desplegados en los puntos de venta. Si no se mantiene al día, los registros empezarán inevitablemente a divergir de la realidad.
Las situaciones más comunes son las siguientes:
· Sobre el papel, el equipo está expuesto en la tienda, pero en realidad no está. Las pérdidas pueden ser enormes. Por ejemplo, un control de inventario de una gran empresa cervecera reveló un déficit de 20.000 refrigeradores de cerveza con un valor medio de 600 euros cada uno.
· La situación inversa es menos común: el equipo que se ha dado por perdido está en el taller y funciona correctamente. Una gran empresa cervecera, por ejemplo, encontró 3.000 refrigeradores conectados en sus puntos de venta que se creían perdidos.
· Movimiento no autorizado alrededor del punto de venta. Un gran fabricante de bebidas ha implantado el IoT y ha descubierto que algunos de sus refrigeradores se abren cada 2 minutos. Además, estas aperturas no van acompañadas de ventas. Al inspeccionarlos, resultó que los refrigeradores estaban parados en los cuartos traseros y no se utilizaban para su fin.
Las situaciones más comunes son las siguientes:
· Sobre el papel, el equipo está expuesto en la tienda, pero en realidad no está. Las pérdidas pueden ser enormes. Por ejemplo, un control de inventario de una gran empresa cervecera reveló un déficit de 20.000 refrigeradores de cerveza con un valor medio de 600 euros cada uno.
· La situación inversa es menos común: el equipo que se ha dado por perdido está en el taller y funciona correctamente. Una gran empresa cervecera, por ejemplo, encontró 3.000 refrigeradores conectados en sus puntos de venta que se creían perdidos.
· Movimiento no autorizado alrededor del punto de venta. Un gran fabricante de bebidas ha implantado el IoT y ha descubierto que algunos de sus refrigeradores se abren cada 2 minutos. Además, estas aperturas no van acompañadas de ventas. Al inspeccionarlos, resultó que los refrigeradores estaban parados en los cuartos traseros y no se utilizaban para su fin.
La solución: realizar una auditoría de equipos en cada visita al punto. Como resultado del inventario, la citada empresa cervecera ha reclamado cientos de miles de euros a los distribuidores y ha devuelto al registro 3.000 frigoríficos perdidos.
Para simplificar la auditoría, recomendamos:
· Código de barras en POSMs de alto valor. Lo mejor es colocar los
Para simplificar la auditoría, recomendamos:
· Código de barras en POSMs de alto valor. Lo mejor es colocar los
códigos en las paredes laterales, exteriores y traseras. De esta manera, el código puede ser escaneado en cualquier disposición de los equipos;
· Vincular el número de inventario de cada unidad a las coordenadas GPS del punto de venta;
· Hacer de la auditoría del POSM una etapa obligatoria de la visita del agente comercial.
· Vincular el número de inventario de cada unidad a las coordenadas GPS del punto de venta;
· Hacer de la auditoría del POSM una etapa obligatoria de la visita del agente comercial.
Fuera de rango
Los equipos a veces se estropean: la cerveza se calienta, el helado se derrite, las luces se apagan, las ventas se paralizan. También hay situaciones competitivas específicas. Conocemos casos en los que los merchandisers han desenchufado a propósito los refrigeradores de otras marcas.
La solución: un agente comercial puede encender él mismo el refrigerador. Si el problema es más grave, necesita una herramienta, pero no para arreglarlo, sino para enviar rápidamente una solicitud de reparación o desmontaje. Es conveniente que dicha solicitud se pueda rellenar y enviar a través de una aplicación móvil.
Un amigo entre nosotros
El punto de venta utiliza indebidamente el material de marca del fabricante y expone productos ajenos, a veces de marcas competidoras.
Solución: Un caso aislado de esta arbitrariedad puede ser detectado y eliminado por el merchandiser. Para las auditorías del sistema, es conveniente utilizar informes fotográficos como parte de una solución SFA. Como hacen algunas empresas de bienes de consumo: separan los equipos de marca en una clase distinta de objetos a fotografiar y los auditan por separado.
Solución: Un caso aislado de esta arbitrariedad puede ser detectado y eliminado por el merchandiser. Para las auditorías del sistema, es conveniente utilizar informes fotográficos como parte de una solución SFA. Como hacen algunas empresas de bienes de consumo: separan los equipos de marca en una clase distinta de objetos a fotografiar y los auditan por separado.
Temporada alta
Los productores de productos altamente estacionales se enfrentan dos veces al año a la necesidad de sacar/retirar rápidamente grandes cantidades de material. Esto no puede hacerse de forma rápida y eficaz sin un registro detallado y la fijación de los movimientos del POSM.
La solución: La experiencia nos dice que sólo un enfoque sistemático de la gestión de los equipos salvará a los fabricantes de productos altamente estacionales. La automatización sistematizada hará posible:
· Seguir los saldos de los POSM en los almacenes de los distribuidores;
· Rotar el POSM entre los puntos de venta en función de las ventas;
· Gestionar los lugares de venta temporales y móviles.
La solución: La experiencia nos dice que sólo un enfoque sistemático de la gestión de los equipos salvará a los fabricantes de productos altamente estacionales. La automatización sistematizada hará posible:
· Seguir los saldos de los POSM en los almacenes de los distribuidores;
· Rotar el POSM entre los puntos de venta en función de las ventas;
· Gestionar los lugares de venta temporales y móviles.
En resumen. Los problemas en la gestión de los puntos de venta surgen de procesos poco maduros o de una automatización fragmentada. La solución Technopeak/Agente cubre los principales procesos de gestión de POSM y puede utilizarse en el esquema de cualquier proyecto de SFA.
La solución Technopeak/Agente permite:
· Ahorrar dinero en las compras de POSM;
· Construir relaciones transparentes con los distribuidores en términos de POSM;
· Reducir el tiempo de planificación de la colocación de los equipos;
· Reducir el tiempo de instalación, reparación y desmontaje;
· Reducir la duración de la auditoría.
· Ahorrar dinero en las compras de POSM;
· Construir relaciones transparentes con los distribuidores en términos de POSM;
· Reducir el tiempo de planificación de la colocación de los equipos;
· Reducir el tiempo de instalación, reparación y desmontaje;
· Reducir la duración de la auditoría.
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