¿Cómo no agotar los presupuestos para promociónes?
Hablemos de la gestión de promociones. Según Nielsen, la participación de las ventas promocionales ya ha vuelto a los valores anteriores al COVID, por encima del 50% en las categorías de alimentos y no alimentos. Mientras algunos fabricantes se quejan de que el stock está acabando con la marca, otros están asumiendo el liderazgo en el canal y en el mercado.
El principal problema de la digitalización de las promociones
En la gestión de ventas trade-marketing, están involucradas las soluciones de marketing comercial, soluciones de Sales Force Automation (SFA) y Revenue Growth Management, (RGM). Como regla general, RGM no es una plataforma, sino un conjunto personalizado de productos y programas.
RGM-suit - Responsable de la previsión, planificación y negociación de promociones.
SFA - para la implementación, información al consumidor, control de existencias y/o stock automatico y cálculos.
RGM-suit - Responsable de la previsión, planificación y negociación de promociones.
SFA - para la implementación, información al consumidor, control de existencias y/o stock automatico y cálculos.
Los procesos de planificación y ejecución de promociones se comparten entre RGM y SFA
Según el Instituto POI, uno de los principales problemas de la digitalización promocional es la falta de integración normal entre RGM y SFA. La planificación e implementación de TMA se lleva a cabo en diferentes entornos, hay problemas con la importación/exportación de datos, la información no siempre se traduce adecuadamente en
campos. Como resultado, hasta el 60% de las acciones no son rentables. Al mismo tiempo, el fabricante no siempre puede averiguar quién tiene la culpa: los servicios de RGM, los distribuidores o la fuerza de ventas, Decidimos enfocamos en este problema y encontramos una solución.
¿Cómo integrar RGM y SFA?
Hemos establecido interacción entre los servicios responsables del lanzamiento e implementación de TMA. Ahora, el fabricante puede crear un sistema de gestión de marketing comercial transparente en comercios minoristas no pertenecientes a cadenas, minoristas modernos y comercio electrónico.
Integración:
SFA recibe datos de existencias de RGM.
SFA recibe datos de existencias de RGM.
Difusión:
SFA transmite la promoción a toda la estructura de ventas a través de todos los canales de distribución.
SFA transmite la promoción a toda la estructura de ventas a través de todos los canales de distribución.
Recopilación de datos:
SFA consolida los datos de reventa y compra casi en tiempo real.
SFA consolida los datos de reventa y compra casi en tiempo real.
Control y seguimiento: SFA monitorea la dinámica de ventas durante la campaña y ayuda a evaluar los principales resultados de las actividades de trade marketing.
Análisis:
SFA envía todos los datos de existencias a RGM para un análisis detallado
SFA envía todos los datos de existencias a RGM para un análisis detallado
Las etapas de integración y análisis en diferentes canales son similares, pero la traducción y recopilación de hechos son diferentes.
En esta ocasión hablaremos de las características del retail tradicional.
Control de servicios de campo
Al lanzar una promoción en el comercio minorista tradicional, el fabricante estimula todos los niveles de distribución. La información sobre la promoción se transmite primero al distribuidor, luego al representante de ventas y éste al punto de venta. El eslabón débil de esta cadena es el representante de ventas. Para vender una promoción a un punto de venta, debe:
- Orientarse a través de campañas en ejecución;
- Tener a mano los materiales de presentación;
- Ofrecer promociones adecuadas para el punto de venta en particular;
- Decirle al punto de venta cómo obtener una bonificación (llévate dos paquetes más y obtén una taza).
Es imposible tener todo esto en mente. Por lo tanto, los representantes de ventas a menudo se olvidan, no tienen tiempo o simplemente no quieren ofrecer promociones. Como resultado, muchas acciones no llegan al mercado.
Para resolver este problema, hemos agregado un asistente de promoción a la aplicación móvil TECHNOPEAK / Agent.
Para resolver este problema, hemos agregado un asistente de promoción a la aplicación móvil TECHNOPEAK / Agent.
Conoce la información de todas las promociones y sugiere qué mecánicas funcionarán en un momento determinado. Y también, hará un seguimiento de cómo el punto de venta cumple con las condiciones de la promoción y le recordará que revise las etiquetas de precio amarillas.
Un nuevo nivel de control de distribuidores
Si un fabricante gestiona distribuidores utilizando la solución TECHNOPEAK, el trabajo con promociones es automático.
Los distribuidores reciben información sobre pedidos promocionales realizados por los empleados desde los móviles bajo el control del sistema. Los envíos generados a partir de estos pedidos también se transmiten al sistema. Esto le permite seguir la dinámica de la acción y controlar sus resultados en términos de volumen, precio y composición de los envíos.
Conclusión:
La integración de los sistemas SFA con sistemas incluidos en la suit RGM- del fabricante le permiten desarrollar de manera efectiva las actividades de marketing comercial, recibir información de los campos casi en tiempo real y controlar completamente la red de distribución.
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