KPIs de ventas: indicadores de éxito para aumentar las ventas en un negocio

El crecimiento de un negocio siempre debe estar relacionado con la correcta gestión de los procesos. Sin embargo, para alcanzar tal fin, hay que hacer una correcta selección de las herramientas con las que se cuenta para tener una mejor visión de los progresos y así poder realizar cambios en el momento y tiempo justo.

Las empresas que ya tienen una larga trayectoria, basan la medición de sus progresos y metas generales o secundarias alcanzadas en los KPIs de ventas. Un buen uso de estos indicadores permite identificar fácilmente en donde puede ser enfocado el esfuerzo de los negocios tanto para mejorar o para corregir fallas.

En este artículo daremos un panorama general de lo que son los indicadores de KPIs de ventas, mostraremos cuáles podrían ser los más útiles para un negocio y que tan prácticos pueden ser dentro de los sistemas CRM cuándo se desea ver un avance y cumplimiento de las metas efectivo.

¿Qué son KPIs de ventas?

Los KPIs de ventas se traducen al español como indicadores claves de desempeño y literalmente es ello: Indicadores que miden un factor puntual y específico de una empresa. Pero no es solamente un mediador; el indicador siempre debe estar relacionado no simplemente a la visualización de un número o porcentaje sino a mostrar un diagnóstico.

Por ejemplo: Si una empresa cuenta con redes sociales y quiere saber en cuántos lead nuevos provienen de allí en determinado tiempo, solamente es necesario establecer un medidor que muestre un número; pero si se quiere saber cuántos de aquellos leads se convierten en un cliente o una venta con el fin de evaluar si el esfuerzo es las redes sociales es rentable, un indicador clave será lo más ideal.

Algunas características que deben tener los KPIs de ventas sin importar el campo de un negocio deben ser:

• Estar enfocados con objetivos según la naturaleza del negocio.

• Deben contener y evaluar información verídica y actualizada.

• Deben ser visuales y de fácil comprensión.

• Siempre deben tener alguna relación al cumplimiento de un objetivo o procedimiento

Ejemplos de KPIs de ventas

Para hablar de KPIs de ventas, ejemplos hay muchos: Cada director, gerente, administrador o supervisor es el encargado de diseñar e implementar los KPIs de ventas de su negocio o departamento y es por ello que no se puede asegurar cuáles KPIs son los más adecuados. Adicionalmente según la naturaleza del negocio y su enfoque, los KPIs de ventas varían en sus características.

Es importante establecer el propósito del KPI. No es lo mismo uno para diagnosticar fallas y otro para mejorar procesos o alcanzar metas.

Sin embargo los portales y autores especializados siempre mencionan una serie de KPIs de ventas generalizados a cualquier enfoque:

• Número de leads generados: Son importantes para identificar el impacto de la estrategia de mercadeo o difusión. Si hay muy pocos leads nuevos es porque hay una falla en la estrategia de la empresa o producto.

• Tasa de conversión: Es un indicador fundamental en la ventas, pues refleja cuántos de los leads que llegan a cierta empresa se convierten en una venta. Si hay muchos leads pero ventas nulas, definitivamente hay una falencia en algún proceso.

• Ciclo de ventas: Este KPI estima la duración de un lead dentro del embudo de ventas y puede dar un a recapitulación sobre el desempeño del vendedor o la eficiencia de los procesos. Hay que tener en cuenta que entre más corto el tiempo, será más beneficioso.

• Costo de la adquisición del cliente: Es importante para determinar si la inversión es acorde a los resultados. Se puede evaluar en un lapso de tiempo para saber el costo unitario de un nuevo lead generado.

• Ticket promedio: Este indicador muestra la reacción del cliente hacia una marca; es un indicador que mide la satisfacción del cliente acorde a su expectativa: Lo que ofrece, puede ser un servicio post venta, promociones, ventajas para un cliente preferencial y más. Tiene una directa relación con la estrategia de mercadeo.

¿Cómo un CRM controla y genera varios KPIs para analizar la situación actual en el departamento de ventas?

Los KPIs pueden ser diseñados y creados por cualquier persona, en particular hay plantillas establecidas en formato excel que permite la visualización de los indicadores y aunque es una forma económica, necesita de una alimentación manual y constante.

Debido a ello, los CRMs que son herramientas de gestión de clientes y ventas, generalmente incluyen secciones de Dashboards o paneles que muestran de una manera intuitiva y sencilla los indicadores.

Algunas de las funciones que los CRMs pueden mostrar en los Dashboards son:

• Tracking de correo electrónico.

• Informes.

• NPS: Puntuación del usuario hacia la empresa

• Conversión de ventas.

• CAC, CLV, CPS

• Fuentes de leads. entre muchas más

Muchos KPIs de ventas se pueden configurar para ser mostrados en el panel y cada gerente particularmente puede tener un panel personalizado de acuerdo a sus funciones.

Sin embargo es necesario recordar que los KPIs dan una perspectiva general sobre los indicadores claves, por ello si la información a mostrar es más sencilla y comprensible será mucho mejor. Es importante no saturar el panel del CRM con un sinfín de KPIs.

Bitrix24: CRM para gestión de ventas

Bitrix24 permite mejorar el rendimiento de una empresa por medio del análisis de KPIs. Es altamente recomendable realizar una evaluación detallada de los procesos y objetivos de cualquier negocio y las herramientas que te proporciona Bitrix24 son perfectas para este propósito.






Con el panel de KPIs de ventas de Bitrix24 se puede disponer al instante con muchas características que permitirán tener un completo control sobre las actividades del negocio:

• Gráfico de actividades: Verifica la eficiencia de las actividades y empleados por medio de gráficos intuitivos y sencillos.

• Exportación de datos para crear informes en un archivo XLS.

• Filtros de parámetros que permiten seleccionar la información relacionada a cada entidad.

• Configuración individual tanto de la información de los campos como de la interfaz visual para tener a primera mano las estadísticas claves del departamento o negocio.

• Es posible enfocar el panel de Bitrix24 hacia el planeamiento y cumplimiento de metas.

• Bonos: También se puede premiar a los empleados con bonos basados en el cumplimiento de metas establecidas mediante KPIs.

• Verificar la ejecución de las tareas de los miembros de una empresa o departamento analizando el rendimiento de cada uno de ellos.

Ahora ya es claro que son KPIs de ventas y por qué Bitrix24 es la solución más versátil para la gestión y análisis de los objetivos de una empresa por medio de KPIs. Con Bitrix todo estará simplificado y con Technopeak dispondrá de un completo servicio de diseño e implementación de los KPIs necesarios en cualquier empresa. Solo será necesario ir al panel de Bitrix24 y revisar los diagnósticos para poder mejorar procesos y así incrementar tus conversiones y ventas.