5 mitos sobre la predicción en FMCG
En nuestra experiencia de mercado, la predicción en empresas FMCG tiene una situación paradójica. El valor de una buena previsión es reconocido por el 100% de las empresas, sin embargo, solo el 10% de ellos utilizan herramientas especiales para la previsión. La razón es que las empresas perciben y utilizan incorrectamente la información recibida: mitos comunes e ideas falsas interfieren. Hablemos de los cinco mitos más "populares" sobre la previsión.
1.Un pronóstico es una predicción
El mito surgió debido a la confusión en la terminología. La predicción habla de un futuro que no se puede cambiar. Se predijo
que Edipo mataría a su padre, y esto era inevitable, sin importar cuánto intentaran evitarlo los héroes de la tragedia de Sófocles.
El pronóstico informa sobre eventos que ocurrirán bajo ciertas suposiciones. El significado mismo del pronóstico es cambiar el futuro, a nuestro favor. Por ejemplo, se suponía que la empresa X iría a la quiebra en 2021, pero esto no sucedió. ¿Estaba mal previsto? No, fue la dirección quien se enteró del escenario negativo e impidió su desarrollo.
El pronóstico informa sobre eventos que ocurrirán bajo ciertas suposiciones. El significado mismo del pronóstico es cambiar el futuro, a nuestro favor. Por ejemplo, se suponía que la empresa X iría a la quiebra en 2021, pero esto no sucedió. ¿Estaba mal previsto? No, fue la dirección quien se enteró del escenario negativo e impidió su desarrollo.
2. De nada sirve predecir
El mito está asociado como una mala interpretación de los límites de las capacidades de análisis predictivo. Un pronóstico de mala
calidad es siempre un costo adicional. Por ejemplo, un pronóstico
de ventas subestimado conduce a ventas perdidas y uno sobreestimado conduce a la cancelación de bienes. Ante esto, los gerentes dejan de creer en la aplicabilidad de los pronósticos, ya que, los pronósticos siempre están equivocados. De ello hablaremos más adelante, pero esto no significa que sean inútiles.
de ventas subestimado conduce a ventas perdidas y uno sobreestimado conduce a la cancelación de bienes. Ante esto, los gerentes dejan de creer en la aplicabilidad de los pronósticos, ya que, los pronósticos siempre están equivocados. De ello hablaremos más adelante, pero esto no significa que sean inútiles.
3. Las matemáticas se pueden aplicar en todas partes
Este mito está asociado con una sobreestimación de las capacidades de las matemáticas aplicadas y las redes neuronales. Los datos cualitativos y las herramientas por sí solos no son suficientes para crear un pronóstico ideal: se necesita una evaluación experta. Pero cuando añadimos un experto, obtenemos una valoración subjetiva. Los gerentes pueden distorsionar el pronóstico consciente o inconscientemente.
Las distorsiones inconscientes están asociadas con:
Las distorsiones inconscientes están asociadas con:
Percepción
de Datos
Manejamos mal las dependencias no lineales
Casos
Especiales
Llevamos las características de casos particulares a grandes poblaciones
Conducta
social
Solemos concordar el pronóstico con la visión de la gerencia o la opinión de otra persona
Alta
autoestima
Tendemos a sobrestimar nuestras habilidades
Conscious (or motivational) distortions are changes in the forecast by managers for their own purposes:
Aumentando el pronóstico
- Para lograr los objetivos financieros;
- Producir más bienes para satisfacer la demanda potencial
- Por temor a desagradar a la gerencia con bajas previsiones.
Reducción de previsión
- Debido a limitaciones de producción y otros factores
- Para superar el plan de ventas y obtener bonus
También hay casos:
- Cuando la alta dirección cambia manualmente el pronóstico debido a la desconfianza en las matemáticas o el proceso de pronóstico, el llamado pronóstico "evangelístico"
- Cuando los empleados ocultan información importante que afecta el pronóstico
- Cuando gerencia distorsiona el pronóstico para justificar los costos de lanzamiento de un nuevo producto, promoción, publicidad, etc.
4. El pronóstico es un solo número
El mercado se utiliza para apuntar pronósticos, en los que el pronóstico es un solo número. Fue el pronóstico puntual que se discutió en el mito 2, cuando dijimos que los pronósticos siempre
se equivocan.
Hay otra forma de pronosticar: el intervalo. Con base en la distribución, se calculan los intervalos en los que caerá el pronóstico con una probabilidad dada. Cuanto más amplio sea el intervalo, mayor será la probabilidad de acierto. ¿Cómo trabajar con estos valores? Lo explicaremos en el quinto mito.
Hay otra forma de pronosticar: el intervalo. Con base en la distribución, se calculan los intervalos en los que caerá el pronóstico con una probabilidad dada. Cuanto más amplio sea el intervalo, mayor será la probabilidad de acierto. ¿Cómo trabajar con estos valores? Lo explicaremos en el quinto mito.
5. El pronóstico es importante en sí mismo
A la hora de tomar decisiones, los valores marginales del pronóstico por intervalos pueden ser más importantes que los más probables. El ejemplo más obvio es la gestión de inventario. Para productos de bajo costo, cancelar los bienes vencidos es menos peligroso que la sub producción. Es lógico producir más bienes para garantizar la máxima demanda. Y viceversa: si es muy costoso cancelar los bienes, es mejor producir un volumen que esté garantizado para vender.
Conclusión
El pronóstico es una herramienta de trabajo, sin la cual es difícil planificar la producción, las ventas y otros procesos. Y si, se libera de los mitos y prejuicios, puede obtener el máximo beneficio de la previsión.
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